Det är som om du läste mina tankar…

Den bästa frasen du kan få från en kund är: “Det är som om du läste mina tankar!”. Let me explain.

Det talas mycket om vikten att nischa in sig. Det är sant, man ska nischa in sig så smalt som det bara går. Men det är först när man förstår varför man ska göra det, som det faktiskt blir relevant för en. Fram till dess upplevs det (och jag också upplevt det själv) att genom att nischa in sig på en sak, så tar man per automatik bort allt annat. Well… yes and no, vi kommer tillbaka till det senare.

Nischar du inte in dig, då kommer det du skapar passa ganska många. Det låter inte helt oattraktivt, eller hur? Du kan teoretiskt få många kunder, men då behöver du också nå ut till många. Och i varje kundsegment har du nischade alternativ som entusiasterna helst väljer. Det “generiska” (du fattar vad jag menar) väljer man om det nischade är fullbokat eller om det generiska är tillräckligt mycket billigare. Och då kanske man som kund inte är intresserad av en mer komplicerat lösning än det som de flesta brukar ha, eller – worst case – man tvingas “nöja sig” med det andra alternativet. Där vill du inte hamna.

Om du istället nischar in dig, så pass att du pratar till en specifik persona om en specifik grej, så kommer den kunden – förr eller senare – hitta dig, och den personen kommer förstå att du är exakt vad de har letat efter och därmed bättre än alla andra alternativ därute. För du har definierat ditt expertisområde “rakt på kontrollen” på vad de behöver! Och då får du “tankeläsare-kommentaren”. Och då vet du att kunden är din tills du eventuellt bestämmer dig för att göra något annat.

Fördelen med att “kunna läsa kunders tankar” är att det blir effektivt för dig att lösa deras problem. Ju mer ni matchar, desto snabbare – och mer träffsäker – leverans från din sida. Och högre kundnöjdhet. Och om du nu är expert på just den här nördigt smala biten som kunden har problem med, så kan du räkna med att när den kunden är nöjd med ditt jobb så kommer hen prata med sina kompisar om dig – och sannolikheten är rätt stor att kundens kompisar också är dina potentiella kunder. Lika barn leka bäst, du vet…

Bonus för dig: det är rätt nice att vara expert. Toppnamnet. Den första människor tänker på när det kommer till just det du jobbar med. Det ger dig fancy reputation, möjligheten att välja dina uppdrag och rent krasst möjligheten att lägga dig på en premium prisnivå. Det kan du inte göra på samma sätt om du har en bredare nisch – såvida du inte har uppnått “allmänt känd”-status och kan ta hand om “alla”, eftersom “alla” vill ha din hjälp med vad som helst, så länge det är du. Harvey Specter, typ. Det är iofs också rätt nice, frågan är om du i detta fall hinner nörda in dig så mycket som du (faktiskt) skulle vilja i en sak, eller om du får lov att nöja dig med “uppdragspadel”, där du bollar dig själv fram och tillbaka mellan olika kompetenser? You tell me.

Och en sak till: du behöver nischa in dig för att rätt kunder ska hitta dig. Det är inget som säger att, när du väl jobbar med kunden, du inte skulle kunna göra “allt det andra” som du också kan, det som du nischade bort i utformandet av din spetskompetens. Har du väl kundens förtroende, så kommer du garanterat få förfrågan på att göra “det här också” när kunden fattar att du har kunskaperna. Men för att få göra det måste du först bli “tankeläsare”.

Jag hör “det är som om du läste mina tankar” ganska frekvent från mina kunder. Trust me, den blir inte gammal…


Publicerat

i

av

Etiketter: